V realitnom obchode bývajú často skloňované pojmy exkluzívny predaj nehnuteľnosti (alebo skrátene exkluzivita) a neexkluzívny predaj nehnuteľnosti.
Aký je medzi nimi rozdiel a aké sú výhody a nevýhody pri prvom a druhom variante predaja?
Na úvod je potrebné si zadefinovať základný rozdiel medzi exkluzívnym predajom nehnuteľnosti a neexkluzívnym predajom.
Pri exkluzívnom predaji nehnuteľnosti sa predávajúci, teda majiteľ predávanej nehnuteľnosti, rozhodne poveriť inzerciou na realitné portály ako aj realizáciou celého predaja nehnuteľnosti len jednu realitnú kanceláriu, a to má aj náležite právne ošetrené zmluvou o exkluzívnom predaji nehnuteľnosti. Táto zmluva musí spĺňať určité náležitosti, teda musí v nej byť presne zadefinované o aký druh nehnuteľnosti sa jedná, kde sa nachádza, číslo listu vlastníctva, kúpna cena, výška zálohy a provízie pre realitnú kanceláriu, informácia na akú dlhú dobu sa táto zmluva uzatvára. Súčasťou zmluvy sú taktiež aj podmienky čo hrozí či už jednej alebo druhej zmluvnej strane v prípade ak bude konať v rozpore s dohodnutými zmluvnými podmienkami a zároveň tu nesmie chýbať ani informácia o tom, za akých okolností môže jedna alebo druhá strana túto zmluvu vypovedať.
Predávajúci sa v prípade exkluzivity zaväzuje, že nebude svoju nehnuteľnosť ponúkať cez inú realitnú kanceláriu, iného realitného makléra alebo na vlastnú päsť čo zahŕňa (okrem iného) zákaz inzercie tejto nehnuteľnosti pod vlastným menom. Výhodou pre majiteľa predávanej nehnuteľnosti by mal v tomto prípade byť exkluzívny profesionálny prístup zo strany realitnej kancelárie – počnúč kvalitným marketingom, zastrešením inzercie, hľadaním vhodného kupujúceho ako aj v následnom celom procese predaja až do odovzdania nehnuteľnosti do užívania novému vlastníkovi.
Ako jednu z výhod v prípade exkluzivity ponúkajú niektoré realitné kancelárie napríklad zvýšenú investíciu do reklamy a propagácie nehnuteľnosti. Ako príklad možno uviesť tzv. topovanie na realitných portáloch, teda investíciu vyššieho objemu finančných prostriedkov s cieľom udržania inzerátu na prvých priečkach v ponukách portálov. Jednoducho povedané, vaša nehnuteľnosť bude v realitných portáloch v prípade takejto dohody stále na viditeľných prvých priečkach v ponuke spomedzi niekoľkých desiatok a možno aj niekoľkých stoviek ďalších nehnuteľností a potenciálnemu záujemcovi takáto nehnuteľnosť “udrie“ do očí ako úplne prvá, prípadne ako jedna z prvých a zároveň bude považovaná za atraktívnejšiu než ostatné, ktoré práve sú v ponuke.
Dobrá realitná kancelária bude vašu nehnuteľnosť inzerovať nielen na realitných portáloch, ale investuje aj do iných prezentačných prostriedkov, ktorými zviditeľnia predávanú nehnuteľnosť a oslovia čo najviac potenciálnych kupujúcich. Môžu to byť rôzne reklamné pútače, letáky do poštových schránok, prípadne zviditeľnenie na reklamných paneloch v rôznych inštitúciách a pod. Avšak v dnešnej dobe má veľkú sledovanosť prezentácia na sociálnych sieťach ako napr. Facebook. Forma reklamy môže závisieť aj od konkrétnej dohody medzi predávajúcim a realitnou kanceláriou a to by malo byť zachytená aj v uzatvorenej zmluve.
Pre realitného makléra ako aj kanceláriu, ktorú dotyčný maklér zastupuje, je exkluzivita výhodou no zároveň aj veľkou zodpovednosťou. Výhodou pre realitného makléra je fakt, že v prípade exkluzivity nemusí súperiť s konkurenciou o kupujúceho na predávanú nehnuteľnosť. Zároveň je exkluzivita preňho však väčšou zodpovednosťou a záväzkom nakoľko sa nehnuteľnosti musí viac venovať v rôznych ohľadoch, teda investovať viac prostriedkov do reklamy, propagácie a celkovo musí viac a intenzívnejšie vyhľadávať potenciálnych kupujúcich pre túto nehnuteľnosť a v neposlednom rade sa musí usilovať o jej predaj v časovom limite, ktorý bol dohodnutý v zmluve o exkluzivite s predávajúcim.
V prípade neexkluzívneho predaja nehnuteľnosti sa majiteľ predávanej nehnuteľnosti rozhodne poveriť inzerovaním, ako aj vyhľadávaním potenciálneho kupujúceho súbežne viacerých realitných maklérov z rôznych realitných kancelárií, pričom každá môže preferovať iný a neraz veľmi odlišný prístup k propagovaniu a predaju nehnuteľnosti. Častými praktikami rôznych realitných kancelárií je zverejnenie inzerátu na predávanú nehnuteľnosť iba po telefonickej dohode s predávajúcim a informácie do vlastného inzerátu si len preberú z textu zverejneného inzerátu majiteľa aj spolu s jeho fotografiami. Veľakrát sa stáva, že predávanú nehnuteľnosť maklér ani osobne nenavštívi a ak aj áno, tak je to rovno až s potenciálnym kupujúcim. Tento prístup však možno označiť za veľmi neprofesionálny a veľmi riskantný, nakoľko na obhliadke s potenciálnym klientom môže nastať nepríjemný šok pre makléra ako aj pre záujemcu, keď obe strany zistia, že fotografie a informácie, ktoré boli “naslepo“ prebraté z inzerátu predávajúceho nezodpovedajú vôbec realite. V takom prípade maklér ako aj predávajúci sa stávajú pre zákazníkov nedôveryhodní a záujemca odchádza z takej obhliadky rozhorčený a so zlou skúsenosťou.
Asi netreba zdôrazňovať, že v súčasnej dobe informačných technológií sa už informácie šíria rýchlo, a tak najmä realitná kancelária a maklér, ktorý ju v tomto prípade zastupuje, veľmi riskuje svoju reputáciu a toto konanie môže mať najmä pre realitnú kanceláriu ako aj pre makléra fatálne a ďalekosiahle následky.
Treba však zdôrazniť, že ak predávajúci umožní inzerovať mnohým realitným kanceláriám svoju nehnuteľnosť, môže sa stať aj iný extrém – jednotlivé kancelárie môžu vo svojich inzerátoch inak popisovať jednu a tú istú nehnuteľnosť a informácie sa budú rozchádzať. Jedna realitná kancelária uvedie napr. inú výmeru ako druhá, inú informáciu pokiaľ ide o ťarchy (tento stav môže nastať napr. ak si jeden maklér preveril právny stav nehnuteľnosti v liste vlastníctva a druhý maklér si nepreveril), čo môže vzbudzovať nedôveru u potenciálnych záujemcov. Taktiež sa často stáva, že pri jednej nehnuteľnosti, ktorú ponúka na predaj viacero realitných kancelárií sú zverejnené rôzne ceny, pretože sú uvádzané bez provízie, alebo sú ešte nižšie ako je požadovaná cena majiteľom za predaj jeho nehnuteľnosti, o čom on samozrejme ani netuší, že to takto ponúkajú realitné kancelárie a tým zbytočne zavádzajú kupujúcich o cene.
Zároveň môže nastať aj prípad, kedy jeden maklér možno bude chcieť vykresliť predávanú nehnuteľnosť kvetnato v pozitívnom svetle a nedostatky zamlčí, no druhý v inom inzeráte už možno “vypichne“ isté negatíva, a to až do takej miery, že kupujúceho to môže odradiť od záujmu o obhliadku. Pritom sa môže jednať len o osobný pocit dotyčného makléra z nehnuteľnosti.
Zároveň príliš častý výskyt tej istej nehnuteľnosti na inzertných portáloch môže u záujemcov vyvolať aj podozrenie, že existujú vážne dôvody, pre ktoré sa už dlhšiu dobu nepodarilo danú nehnuteľnosť predať, a tak sa ju rozhodol majiteľ predávať s pomocou mnohých realitných kancelárií, aby tak oslovil čo najširšie spektrum kupujúcich. Je síce pravdou, že rôzne realitné kancelárie môžu mať rôznych klientov, pre ktorých hľadajú vhodné nehnuteľnosti, no práve pre dôvody, ktoré sme spomínali v predchádzajúcich riadkoch tohto článku, tento prístup predávajúceho môže byť značne kontraproduktívny.
Ak sa však predsa rozhodnete pre neexkluzívny predaj odporúčame vám spraviť si výber z realitných kancelárií a vybrať si maximálne dve na spoluprácu. Pred začatím predaja je potrebné si s realitným maklérom vykonzultovať to, za akých podmienok bude vaša nehnuteľnosť potenciálnym záujemcom ponúkaná. Tieto podmienky je potrebné aj napriek neexkluzívnemu predaju zakomponovať do zmluvy.
Predaj nehnuteľnosti obvykle nie je častou záležitosťou a veľakrát sa odohráva iba raz v živote, a preto je potrebné venovať tomuto procesu náležitú pozornosť, aby predaj vašej nehnuteľnosti bol príjemným zážitkom bez zbytočného stresu.
PhDr. Martin Behúň
Obchodný manažér
